Pernahkah kamu, saat ingin melakukan transaksi daring, entah itu memesan tiket untuk liburan; membeli barang; memesan hotel atau yang lainnya, kamu berhenti dan berpikir panjang, sibuk membandingkan antara satu barang dengan yang lainnya. Setelah berpikir panjang, akhirnya kamu memutuskan untuk memilih suatu produk yang kamu rasa cocok.

Bagi suatu perusahaan, justru sebaliknya. Dengan semakin kompetitifnya persaingan pasar, cerdasnya masyarakat dan kebebasan mereka dalam mencari informasi, perusahaan mengeluarkan energi dan dana lebih banyak untuk meningkatkan metode dan penelitian dalam bidang marketing (pemasaran), terutama secara digital.

Elaboration Likelihood Model

Dalam Elaboration Likelihood Model (ELM), sebuah teori yang dikembangkan oleh Richard E Petty dan John Cacioppo tahun 1980, menjelaskan bahwa manusia akan mengalami dua proses berpikir ketika dihadapkan oleh sesuatu yang persuasif seperti iklan.

Pertama, Central Path yang mendeskripsikan bahwa seseorang bisa tertarik dengan sesuatu saat mereka memerhatikan segi rasionalnya. Contohnya, saat kita ingin membeli mobil, kita lebih tertarik melihat kualitas mesinnya; apakah hemat tenaga atau tidak, bagaimana ulasannya, apakah mobil itu sesuai kebutuhan atau tidak; dan pertanyaan-pertanyaan rasional sejenis.

Kedua, Peripheral Path, adalah saat di mana kita tertarik dengan sesuatu secara emosional; dari warna, bentuk, gengsi, atau rasa tersendiri yang muncul saat kita membeli produk itu. Sebagai contoh, saat kita ingin membeli mobil, kita lebih memilih berdasarkan warna, harga, apakah mobil itu bergengsi atau tidak, apakah mobil itu akan menaikkan dearajat kita atau tidak.

Meski tidak semua konten iklan hanya memiliki satu metode, tapi mengetahui metode dominan yang digunakan akan memperjelas arah tujuan iklan kita dan efeknya. Teori tersebut sering digunakan oleh pemilik produk dalam menyajikan konten marketing sesuai dengan tujuan dan persepsi orang mengenai produk tersebut.

Sebagai contoh, produksi mobil Ferarri yang memiliki harga milyaran rupiah. Sebagian besar motif orang yang membelinya adalah rasa bangga, kualitas hidup, atau ingin menjadi orang terpandang. Yang dibutuhkan oleh perusahaan adalah menyajikan iklan Ferarri lebih berfokus pada metode Peripheral Path alih-alih Central Path.

Sebelum pelanggan melakukan pembelian, mereka pasti akan mebandingkan produk kita dengan yang lain, untuk memastikan bahwa produk yang mereka beli akan memuaskan. Meski tidak semua pelanggan akan melakukannya, tapi konten marketing kita akan menjadi lebih menarik dan menjawab semua keraguan pelanggan saat kita memerhatikan empat hal:

Harga

Sesuatu yang paling penting dari sebuah produk atau jasa. Ketika kita sudah menentukan bujet, tapi ternyata barang yang kita inginkan melebihi bujet tersebut, secara otomatis kita akan memilih produk yang mirip dengan harga yang lebih murah. Mencantumkan harga yang proporsional akan membuat kita memenangkan hati pelanggan

Kelebihan dan kekurangan

Pelanggan masa kini cenderung lebih memilih merek yang menampakkan kejujuran dan integritasnya. Saat mereka tidak bisa menemukan kelebihan dan kekurangan produk kita di halaman perusahaan, mereka akan cenderung mencari ke halaman lain. Untuk menampilkan integritas perusaahan, menuliskan kelebihan dan kekurangan dari suatu produk diperlukan untuk menjaga trust, kepercayaan.

Perbandingan dengan produk yang berbeda

Pelanggan suka membanding-bandingkan sebelum memutuskan sesuatu. Dengan menyajikan perbandingan yang sesuai, konten kita akan menjadi lebih komprehensif dan juga meningkatkan kepercayaan kepada pelanggan

Review

Mau tidak mau, pelanggan akan lebih percaya dengan produk yang memiliki banyak ulasan positif. Maka dari itu, penting untuk memberi tempat untuk review dan menampilkannya.

Konten marketing berkualitas, kepercayaan meningkat

Lagi-lagi, menciptakan kepercayaan dan integritas kepada pelanggan menjadi faktor utama di sini. Jika pelanggan bisa menemukan segala informasi yang mereka mau tentang produk tersebut di halaman kita, mereka tidak perlu mencari informasi itu ke halaman lain dan rasa percaya mereka terhadap produk kita semakin meningkat.

Selamat mencoba!

Penulis: Haekal Adha Al Giffari

Penyunting: Aunillah Ahmad