Saat kamu berbelanja di supermarket, kamu melihat banyak barang dan ingin membeli sabun mandi. Sabun mandi terletak di bagian tertentu dan di sana terdapat banyak merek berjajar satu sama lain. Kamu mengambil satu jenis sabun mandi dengan merek tertentu, dan membiarkan yang lain. Kenapa? Padahal semua sabun mandi memiliki fungsi yang sama, kenapa harus merek tersebut? Disadari atau tidak, saat mengambil keputusan untuk membeli sesuatu, ada banyak hal yang mempengaruhi keputusan kita.

6 Pertanyaan Wajib sebelum Berjualan

Buku Science of Selling karya David Hoffeld menjelaskan bahwa jika kita ingin menjual sesuatu kepada seseorang, kita perlu menjawab 6 pertanyaan atau ‘Six Whys’ sebelum kita menawarkan barang kepada seseorang. Karena proses pemasaran sejatinya tidak hanya sebatas kita menawarkan barang, lebih dari itu, kita juga perlu memahami apa yang orang lain butuhkan dan bagaimana cara orang itu berpikir mengenai produk tertentu. Lantas, apa 6 pertanyaan itu?

Pertama, ‘Why Change?’

‘Why change?’ Kenapa berubah? Membeli barang berarti mengubah sesuatu yang ada pada kita. Seperti contoh, membeli makanan berarti merubah diri kita yang lapar menjadi kenyang secara nikmat. Membeli motor mengubah diri kita yang tadinya pergi kesana kemari menggunakan transportasi umum lebih cepat dan fleksibel.

Membeli sesuatu berarti mengubah keadaan kita pada saat itu di mana kita merasa tidak puas. Dengan menjawab pertanyaan tersebut, kamu akan memahami apa yang pembeli inginkan, atau sesuatu yang membuatnya tidak merasa puas dan ingin diubah.

Kedua, ‘Why Now?’

‘Why now?’ Kenapa sekarang? Membeli sesuatu dalam waktu tertentu bukanlah hal yang sambil lalu. Pasti ada alasan kenapa kita membeli barang pada waktu tertentu. Sebagai contoh ketika ada diskon, penasaran, atau mungkin kebutuhan lain. Menjawab pertanyaan itu berarti kita mengerti dan meyakinkan pembeli mengapa harus membeli barang itu pada waktu tertentu.

Ketiga, ‘Why your Industry?’

‘Why your industry?’ Kenapa industrimu? Sebelum menjelaskan tentang produk kita, kita harus berbicara tentang industri kita untuk menjadi lebih meyakinkan. Sebagai contoh, jika kita menjual kursus daring, kita harus bisa meyakinkan bahwa kelas daring lebih baik daripada saingannya, yaitu webinar atau yang sejenisnya.

Keempat, ‘Why your Company?’

‘Why your company?’ Kenapa perusahaanmu? Baru setelah kita menjelaskan tentang keuntungan menggunakan industri kita, kita beralih perlahan ke perusahaan. Jelaskan mengapa perusahaan kamu berbeda dari yang lain. Mungkin kamu bisa meyakinkan dengan kredibilitas perusahaan, spesialis, sertifikasi atau yang lain.

Kelima, ‘Why your Product?’

‘Why your product?’ Kenapa produkmu? Hampir sama seperti perusahaan. Untuk menjawab pertanyaan ini kamu bisa meyakinkan pembeli tentang kualitas produkmu, ulasan yang bagus, dan yang lainnya.

Terakhir, ‘Why Spends the Money?’

‘Why spends the money?’ Kenapa mengeluarkan uang? Untuk menjawab pertanyaan ini kamu harus menjelaskan keuntungan finansial jika membeli produkmu. Buatlah perbandingan finansial antara membeli barangmu dan tidak. Berikanlah pelayanan finansial yang aman dan mudah bagi pembeli seperti memberinya garansi, cara pembayaran yang mudah dan aman.

Dengan menjawab 6 pertanyaan tersebut, seharusnya kamu sudah memiliki persiapan yang matang untuk menjual barang kepada pembeli. Rasakan perbedaannya saat kamu bisa berhasil menjawab keenam pertanyaan itu dengan baik.

Selamat mencoba!

Penulis: Haekal Adha Al Giffari

Penyunting: Aunillah Ahmad